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发布时间:2019-12-24
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第(一)心法法则:“在一起”:
就是定期和种子客户见面和沟通,朋友长期不见,关系会慢慢变冷,企业和客户之间也是一样。明星经常与粉丝见面,微商组织核心代理商去国外旅游,小米手机定期组织米粉见面会……企业更要创造机会与种子客户见面交流。见面要保持一定的频率,与种子客户走得太近,会过犹不及;在一起时间太少,长期不见面,同样会出问题。只有“若即若离”,才能恰到好处。人与人之间最好的关系就是“若即若离”,夫妻之间如此,朋友之间如此,客户之间同样如此。
第(二)心法法则:“领袖级”:
就是种子客户要由老板亲自服务。工程、工业品等大客户营销型企业,种子客户必须掌握在老板或者核心股东手里。尤其是一些轻资产公司,种子客户就是企业的命脉。很多老板就是因为带走了前东家的客户才成为老板的,所以老板一定要亲自服务种子客户。
第(三)心法法则:“仪式感”:
对公司比较重要的核心代理商或粉丝级客户,公司要通过制造仪式感让他们感受到重要性。如年度会议的VIP席位,或给有贡献的客户颁发功勋奖章,或组织种子客户出国旅游,以及邀请客户出席老板家宴等各种活动。仪式感如同飞机上的头等舱服务一样,让客户感受到与众不同的尊贵性。
第(四)心法法则:“用心”
以客户为中心,心法就是要用心,要成为打开客户心门的那把“钥匙”。首先看个关于“钥匙”的小故事。一把坚实的大锁挂在大门上,一根铁杆费了九牛一虎之力,还是无法将它撬开。钥匙来了,它瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,那大锁就“啪”的一声打开了。铁杆奇怪地问:“为什么我费了那么大力气也打不开,而你却轻而易举就把它打开了呢 ?"钥匙说:“因为我最了解它的心。”启示:每个客户的心,都像上了锁的大门,任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀,才能把自己变成一把细腻的钥匙,进入客户的心中,了解别人。惟有穿鞋的人,才知道鞋的哪一出挤脚。对待客户,在用心的面前,很多的技巧都显得苍白无力。
第(五)心法法则:“为客户创造价值”
以客户为中心,功法就是要为客户创造价值。一切不以为客户创造价值的服务都是啥流氓。客户永远不会消费,但是他会投资,他的每一笔钱都是期待有投资回报率的。
(1)要考虑其短期、中期和长期的收益,短期保本,中期小收益,长期股权甚至上市回报;
(2)始终站在双方利益最大的原则上,如果只是一味的让价,这不叫为客户创造价值,只有达到一个平衡,客户的利益才能最大化;
(3)往往是以整个团队的形式出现,单个人的力量毕竟有限,不能满足客户多方的需求;
(4)得考虑到客户身边的亲人和朋友,其实客户的需求可能不在于自己本身,服务好了他身边人,就物超所值十倍以上;
(5)需要服务人员自身不断的成长,因为客户不喜欢一个不上进的服务人员,客户需要自己的服务人员是比别人优秀的,这也证明着他的眼光;
第(六)心法法则:“共创”
随着产品、客户、渠道的变化,销售人员也需要变化。
销售工作经历了三个时代:
第(1)是专业销售的时代:以产品为中心,把销售流程化,于是有了销售这个职业;
第(2)客户导向的时代:也就是顾问式销售,以客户为中心,为客户提供解决方案;
现在我们处在第(3)时代:以价值为导向的时代,这意味着我们与客户开始共创了。
过去我们把产品卖给客户,现在我们与客户共创产品。既然到了与客户联盟共赢时代,我们就不能只想着自己要什么,而是要更关注客户想要什么。方案也不是由我们自己闭门造车写出来的,而是和客户一起经过无数次讨论、测试最终产生的成果。例如:宝洁和沃尔玛曾经有非常多的冲突,但现在他们联盟了,彼此共享信息,于是赢来了新的发展机会。
如果我们一味的想着自己,那么客户会比我们更加关注自己的利益。过去那种以自我的利益为出发点的销售理念,在如今这个时代已经行不通了。
所以我们要改变自己,先迈出第一步,只有当客户看到我们的诚意后,我们之间的关系才能建立起来,才有可能实现真正的共赢合作。
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