所有的大型企业都是由中小企业成长起来的。一方面，现有的中小企业要不断成长壮大；另一方面，许多的中小企业又不断诞生。企业由小变大、由弱变强的过程，实际上就是资本成功扩张的过程。

 

       在商业的世界里，只有强者和弱者。弱者需要帮助，但人们往往更愿意帮助强者。政府、银行、投资人……莫不如此。因为只有帮助强者才会有更多、更大的回报，这是人性，也是商性。

 

       在电商刚刚兴起时，买家多，卖家少，供需失衡。只要商家进去，就给扶持，给流量，就能赚钱。很多人成功，是吃到这波“流量红利”，有意无意踩中风口。但只要有红利，卖家就会迅速聚焦，抢夺买家，直到供需平衡，红利消失。

 

红利什么时候慢慢消失的？

 

       15年的2月，《经济参考报》的记者在阿里巴巴举办的培训班上获悉，当时淘宝集市店有600多万个卖家，真正赚钱的不足30万个，仅占5%；天猫商城店有6万多个卖家，不亏本的，不足10%。2015年，线上流量成本就已经涨到很高的价格。2016年，马云第一次提出“新零售”的概念，这意味着要回到线下，重新去找性价比更高的流量。2019年，电商商家的体感是，在三四线城市的下沉市场红利，也基本被挖掘释放。

 

      在红利期，“天下没有难做的生意”；红利期一过，“天下就没有好做的生意”。第一阶段的红利期，结束了。

 

      中小企业要想得到更多的资源和支持，首先要想尽办法让自己变成强者，至少看起来像个强者。那么，处于弱势地位的中小企业，如何才能成为强者或者看起来像个强者呢？

 

 第一招数：看大势

 

       对于中小企业而言，因为自身体量小，抗击打能力弱，适合顺风而非逆风发展。很多成立短短几年的互联网企业能够成为行业独角兽或者成功上市，无不是因为它们抓住了时代的风口。

 

       对于绝大多数中小企业而言，它们没有拼多多、瑞星咖啡们的人脉和运气，也没有美团网、滴滴打车们的战略和高度，但适当地导入互联网的打法和模式，绝不是痴人说梦。

 

       2019年的经济风口无疑是社交电商、社群经济、短视频和网红直播。从事制造业的企业可以通过社交电商打造属于自己的新零售；从事门店的企业可以通过社群运营寻求突围，中小企业可以通过短视频或直播的方式进行品牌推广和产品销售。总之，顺应趋势，顺势而为是中小企业由弱变强的王道。

 

第二招数：自己有品牌

 

       有自己品牌的人，才会活得更好。这个行业变化非常快，昨天和今天的红利，都会很快被填补、抹平。未来，几乎一定会发生这样的情况：线上价格和线下价格一样贵。等到那一天，用户会通过什么东西来选择你？品牌，只有品牌。品牌带来的选择优势，让用户形成了解、信任和偏好，最终降低交易成本。用户会认识你、记住你、选择你、购买你。所以，未来不能再把优势建立在粗暴的性价比上，不能把昨天和今天好不容易抢来的一点红利，仅仅转换为“销量”。

 

       要把来之不易的红利，沉淀为“品牌”。不管是品类、品质还是品位，最后都变为“品牌”。好消息是，用户忠诚度，正在从大品牌身上移走，分散到小品牌身上。这是机会。

 

第三招数：做大梦

 

       成大事的人，未必是能力最强、资源最多的人，但一定是心有梦想、胸怀天下的人。刘邦，一个泗水亭长出身的屌丝，能够开创大汉霸业，离不开“大丈夫当如是耳”的梦想；刘备，一个编织草鞋的商贩，能够建立三足鼎立的蜀国，离不开“匡扶汉室”的梦想；宋江，一个打家劫舍的土匪，能够被宋朝皇帝招安，离不开“替天行道”的梦想。

 

      只有大梦想，才能创造大能量的场。创业是一个人生创新的过程，创业是一次九死一生的赌博，前进的道路上充满了豺狼虎豹、艰难险阻，没有大梦想大志向，很难支撑创业者走下去。唐僧在取经的路上历经了九九八十一难，支撑他走下去的动力就是“取得真经、普度众生”的伟大梦想。

 

      只有大梦想，才能吸引有能力的人。当年蔡崇信放弃580万收入选择追随马云，是因为马云有比他更大的梦想。韩信追随刘邦，诸葛亮辅佐刘备，吴用支持宋江，无不是因为这些领导人具有超凡脱俗的伟大梦想。小企业做大能否做大首先取决于创业者是否有足够大的梦想，通过梦想点燃能量，通过梦想激励团队，通过梦想征服市场，通过梦想成就明天……    

 

第四招数：借力

 

       借力，一个人成长的过程就是借力、傍大款的过程。婴儿借助父母的力量成长，学生借助老师的力量成长，员工借助企业的力量成长……于谦不是中国说相声最好的，但他的搭档是中国最好的相声演员郭德纲，于谦也就理所当然地成了中国最好的“捧哏”。做人如此，经营企业更是如此。中小企业的发展过程中需要不断地向外借力。

 

       追随者借力领导者，如百事可乐借力可口可乐，农夫山泉借力娃哈哈，蒙牛借力伊利，统一借力康师傅……代理商借力品牌商，代理商通过加盟或代理的方式获得上游品牌商的资源、系统和支持；

 

       品牌商借力平台商，如LV专卖店建在一线城市最高端的商场，家电企业借力京东商场进行线上布局，宁夏成功红集团借力天九平台全国招商等；

 

       传统企业借力互联网实现转型升级，门店布局社群营销，制造商布局新零售，线上企业布局线上营销等等。

 

第五招数：银企互保

 

       银企互保是指企业和银行密切进行资本合作，一方面使银行具有稳定的根基，另一方面也为企业在资金融通、低成本扩张等方面，得到银行的有利支持，并通过“参与制”，使“银行资本”与“产业资本”结合起来。实行“银企互保”方式，一定是处于“健康状态”的企业，并坚守以下原则：

 

     （1）注重银行信贷资金的安全性和有效性，放贷效益最大化原则。银行要对实行“互保”的企业进行评价、选择，对其资产、财务、人员、发展潜力等情况，作到心中有数，对发放贷款的安全性、效益性等具有前瞻性的认识。

 

     （2）银企双方全程合作，发挥最大的资金效益原则。双方互派人员参与管理、监督；银行对企业实施融资筹资、财务顾问等全方位的服务；企业对银行要严格信守“互保协议”，在资金的投放、使用上，坚持效益最大化，并接受监督。

 

     （3）扶强扶优，体现规模经济的原则。银行选择合作的企业，一定是处于“健康状态”的企业，具有较强的扩张潜力，能在规模经济上体现扩张优势，并能为银行规模的扩张带来好处。我国金融体系改革的逐步深入，或许能为这一“银企互保”方式，提供可行的条件。

 

中小企业采用“虚拟经营”方式扩张，须具备的条件：

    （1）产品要有竞争力，企业具备快速开发、研制能力。

    （2）产品具有一定的品牌优势。

    （3）企业具有较高的融资能力，或有较强资本作后盾。

    （4）企业内部管理水平较高，对市场信息反应灵敏。

    对于刚建立的或处于资本积累期的中小企业，运用“虚拟经营”扩张有较大难度。但可以采取“寄生”策略，即参与优势企业的“虚拟经营”过程，然后寻找机会自我扩张。